¿Por qué es tán difícil adquirir terrenos?

Adquirir terrenos que cumplan con las premisas comerciales, técnicas y financieras es un gran reto para cualquier desarrollador inmobilario, y es por supuesto de lo primero para el nacimiento de un nuevo proyecto.

Entre las desbordadas pretenciones, los riesgos que implica la transacción y el desconocimiento de varios asuntos del particular; adquirir un terreno se vuelve una tarea titánica, y muchas veces su resultado es cuanto menos insatisfactorio.

Habiendo participado de cientos de transacciones de terrenos para desarrollar, puedo decir con plena convicción que las mayores dificultades y malos resultados tienen un mismo origen: “un ambiente de desconfianza”.

Notar que he hablado de un ambiente de desconfianza y no de desconfianza solamente; esto parece algo pequeño y sutil pero hace la diferencia a la hora de comprender el asunto.

He hecho esa precisión porque ¿quién en este mundo no siente desconfianza respecto de algo? por supuesto que la desconfianza es algo natural e inherente en el ser, más aun cuando nos enfrentamos a algo desconocido.

En cambio, el ambiente de desconfianza hace referencia a lo concreto de la situación o vínculo entre el vendedor y el comprador, y se compone de todas aquellas acciones que encaminen en proceso de compraventa.

Así pués, el ambiente se refiere al manejo de la información, a las claridades de los riesgos a las que cada parte se enfrenta y de manera general a la forma en que se comunican ambas partes para avanzar en el proceso.

En mi experiencia, la mayoría de transacciones que se han caido, no han sido porque alguna de las partes considere que haya existido mala fé o poca transparencia de su contraparte, sino más bien por desconfianza hacia el sistema y no hacia los involucrados.

¿Qué significa desconfianza hacia el sistema? esto se refiere al mecanismo o forma en cómo se propone concretar la transacción, pues bien sabemos que por el modelo de negocio de la construcción, las cosas no suceden en automático.

Esto es particularmente difícil para la mayoría de los desarrolladores inmobiliarios que no especulan en sus operaciones de adquisición de terrenos.

Lo anterior quiere decir, que solo comprometen el capital para el cierre de una adquisición cuando estiman con un alto grado de probabilidades, que un proyecto podrá ser comercializado en dicho terreno.

Aquí es cuando las cosas se complejizan ya que dados los riesgos que esta actividad implica, estos negocios se ejecutan en función de uno o varios condicionantes.

Y sí y solo sí, se concretan ciertas etapas de la transacción, cuando se cumplen uno o varios de estos condicionantes.

Lo común en este tipo de procesos es que la confianza en el sistema usado para realizar la transacción, sea una función directa que ambas partes tienen en que el proyecto sea una realidad exitosa, cómo se esquematiza en la figura 1.

En la ecuación mostrada, la variable Y representa la confianza en el sistema de transacción, la variable X es la confianza en el proyecto, y la constante “a” podemos decir que es la reputación o confianza propia en el desarrollador.

Bajo este modelo se presentan situaciones en las que por ejemplo el flujo de pagos se proponga supeditar al avance del proyecto, en cuyo caso el vendedor puede presentar desconfianza acerca del cumplimiento del cronograma.

Otra forma típica de proponer acordar, es fijar fechas específicas de pagos sin importar los avances o hitos del proyecto, en este caso el comprador estaría asumiento un mayor riesgo que le genera desconfianza en el proceso.

Cómo estas, se pueden dar situaciones en las que la desconfianza de un lado y otro está realmente centrada en el sistema y no en los participantes propiamente.

Así que el origen de un ambiente de desconfianza es función directa de la confianza en el sistema propuesto para llevar a cabo la transacción.

Dicho todo esto, lo ideal sería aplicar un sistema en el que la confianza no sea 100% dependiente de las otras variables descritas, uno en el que incluso ante un escenario de fracaso del proyecto ambas partes queden indemnes.

La buena noticia es que existe solución; un sistema que actua cómo una tercera vía que tiene el potencial de crear ambientes de confianza que resuelvan este gran problema.

Hablaremos de ese sistema en una próxima entrega, por ahora, si este contenido te ha parecido útil o de interés, te invito a compartirlo con tus compañeros y colegas del sector.

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Un saludo.