¡No caigas en este gran error!

La pregunta de arriba surge luego de ver cómo muchos desarrolladores inmobiliarios buscan “viabilizar” proyectos que resultan incoherentes ante el mercado y aveces ante sus propias capacidades.

Una manifestación clara de este problema se presenta cuando el desarrollador al estar frente a un terreno disponible, realiza mil y un piruetas para “adaptar” su proyecto sin importar si este resulta coherente o no con su modelo de negocio.

Dada la naturaleza del sector esto es bastante frecuente, pues lo común es que los equipos y la estructura organizacional se establezca en función a los proyectos.

Y por muchas razones así debe ser, sin embargo lo que no debe ser es que el desarrollador no tenga una estrategia competitiva clara que le permita identificar sus verdaderas oportunidades.

Ahora veamos un ejemplo práctico de las consecuencias de querer “adaptar” un proyecto a un terreno que no cuenta con las condiciones para generar un proyecto ganador para su desarrollador.

Un desarrollador acuerda con el propietario de un terreno, adquirir su predio a un precio fijo en función de las siguientes premisas de negocio.

Luego de iniciados los estudios de detalle logra determinar que el terreno requiere de unos trabajos de nivelación no contemplados inicialmente lo cual eleva su costo de adquisición en un 1.5% adicional en su valor residual.

Manteniendo las demás variables constantes, este incremento deja las estimaciones del proyecto cómo se indica en la siguiente tabla.

Ante el desplome del retorno esperado (TIR) el desarrollador solicita al propietario reducir el precio acordado para mantener el mismo porcentaje de valor residual, sin embargo el propietario se niega a realizar cualquier descuento.

El desarrollador entonces decide “adaptar” su proyecto a las condiciones del terreno por lo que incrementa su tamaño, lo que eleva el volumen total de ventas y así conservar la misma proporción del valor residual del terreno.

La anterior decisión produce una alteración en el producto inmobiliario cambiando profundamente la esencia del proyecto inicialmente contemplado.

El desarrollador convencido de la fortaleza del proyecto decide realizar el lanzamiento oficial y transcurridos 12 meses solo ha logrado colocar un 5% del total de unidades disponibles.

El proyecto entra en grave crisis por la falta de financiamiento y los costos ya generados, provocando la cancelación del mismo con una grave pérdida para el desarrollador y sus inversionistas. 

La reflexión que debemos sacar de este caso es que es un grave error buscar adaptar los proyectos a los terrenos disponibles.

Un enfoque menos riesgoso sería fijar el tipo de proyectos que buscamos desarrollar y en ese sentido, buscar los predios que se adapten a nuestros proyectos, descartando aquellos que no encajen con una estrategia predeterminada.

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¡Un saludo!