Hacer esto, te evitará fracasos

Teniendo conciencia del existencial desafío que es validar las hipótesis con que se conciben y lanzan los proyectos inmobiliarios, hoy te presentaremos una solución a esto, la cual llamamos “Competencia Simulada”.

La Competencia Simulada es una poderosa herramienta cuyo propósito central es validar que tanta deseabilidad puede despertar nuestro proyecto en un segmento de mercado, antes de su lanzamiento oficial.

Para hacer las cosas prácticas, a continuación verás un muy breve resumen de un ejercicio de Competencia Simulada con su respectivo paso a paso, data y análisis conclusivo.

Paso 1: Seleccionar Los Participantes

Es necesario escoger un grupo pequeño de prospectos calificados con los que se haga una sesión con el próposito de simular que el proyecto ya se encuentra disponible en su etapa de preventa.

En la misma sesión deben incluirse otros proyectos reales y que actualmente esten a la venta en el mercado (un máximo de 2) para lograr el ambiente competitivo. Estos proyectos deben ser similares o comparables al nuestro.

Paso 2: Presentaciones de Venta

Debemos disponer de un equipo de vendedores, uno para cada proyecto con el mismo tiempo y estructura de presentación para no sesgar las respuestas que queremos obtener.

Una vez concluidas las presentaciones de venta debemos ocuparnos de obtener el feedback correspondiente para todos los proyectos incluido el nuestro.

Paso 3: Preparación y Recolección de Datos

Para lograr datos valiosos es necesario estructurar el sentido de las preguntas y encuestas de manera que éstas se enfoquen en lo que deseamos saber sin afectar el sentido de las respuestas.

Algo fundamental es lograr una evaluación absoluta y comparativa de los proyectos en diferentes aspectos o dimensiones que previamente tendremos que definir, para el caso de este ejemplo definimos las siguientes variables:

Con esto, no solo estariamos obteniendo la respuesta sobre cual es el proyecto con mayor desabilidad, sino tambien las razones por las que esto estaría sucediendo en función de la evaluación de estas variables.

Dicho eso, consideramos que entre las preguntas escenciales a realizar deben estar:

1. ¿Si tuviera que elegir realizar la compra entre los 3 proyectos presentados cual compraría?

2. Por favor seleccione por orden de prioridad cual de las siguientes variables tienen mayor importancia para usted a la hora de comprar su inmueble (Ubicación, Amenidades, etc).

3. Por favor indique para cada una de las variables anteriores que proyecto ocuparía el primer, segundo y tercer lugar.

Se pueden incluir preguntas adicionales que se consideren relevantes, sin embargo recomendamos mantener la menor cantidad de preguntas con el próposito de no saturar y mantener la auténtica colaboración de los prospectos.

Paso 4: Análisis y Conclusiones

Posterior al procesamiento de datos, podremos llegar a la gráfica 1 que nos muestra el índice de deseabilidad comparativa de todos los proyectos, el cual nos dará una guía de que tanta demanda podría alcanzar nuestro proyecto.

Tambien podremos llegar a la tabla siguiente, donde vemos el consolidado en porcentaje del total de calificaciones para cada proyecto en función de cada una de las variables evaluadas.

Con esto sabremos por ejemplo que respecto a la ubicación, el 65% de los prospectos consideraron que el proyecto 1 tiene la mejor ubicación, mientras que respecto a la distribución el mejor calificado fue el proyecto 2 con el 67%.

Con esta tabla construimos lo que se conoce cómo la “Curva de Valor”, ésta es la representación gráfica de los resultados de los proyectos con relación a las variables testeadas. (Ver gráfica 2).

Lo interesante de la curva de valor es que nos permite visualizar comparativamente contra los proyectos de la competencia cómo es percibido nuestro proyecto.

Fruto de lo anterior podemos deducir cuales son los puntos de debilidad/dolor que percibe el mercado de nuestro proyecto y al tiempo los puntos fuertes/alegria que tiene nuestra propuesta.

Todo esto se convierte en información valiosa cuyo resultado pudiera ser realizar ajustes importantes a nuestro proyecto en cuyo caso deberiamos volver a repetir el ejercicio, o confirmar que estamos listos para su lanzamiento.

Esto es en lineas muy resumidas un ejercicio de “Competencia Simulada” que nos dará insumos para reducir los niveles de incertidumbre que tiene todo nuevo proyecto.

Si este contenido te ha resultado valioso o de interés te invito a compartirlo con tus compañeros y colegas del sector.

Si deseas que te ayudemos a aplicar esta herramienta en los proyectos de tu compañía, te invito a registrar tus datos dando clic en el boton abajo y en breve te contactaremos.

¡Un saludo!