Comoditización, el camino más difícil.

Una característica de muchas industrias en las que se incluye en mayor o menor medida el desarrollo inmobiliario, es su grado de comoditización.

Esta caracteristica no es mala en sí misma, y en algunas industrias no hay otra alternativa, sin embargo cuando hablamos de desarrollo inmobiliario, la comoditización se vuelve el camino más díficil.

Hablar de comoditización en el desarrollo inmobiliario sería cuanto menos técnicamente imposible dada la naturaleza y caracteristicas propias de los productos inmobiliarios.

Sin embargo al referirnos a comoditización, lo hacemos no con los sofisticados ojos de los que están dentro del sector sino desde el punto de vista de los usuarios, las personas y sus familias.

Dicho esto, es claro que para muchos usuarios que no están preocupados por la calidad de los materiales o buenas especificaciones de diseño (esto lo dan por sentado), hay muchos proyectos que entran en el cesto de la comoditización.

La principal razón por la que consideramos que es el camino más dificil, tiene que ver con la incompatibilidad que resulta entre la comoditización y la diferenciación mínima necesaria para determinado segmento de mercado.

En este punto la comoditización tiene un comportamiento inversamente proporcional (no lineal) respecto de la diferenciación. (Ver gráfica 1).

Así, cuando no se tiene la sensibilidad del valor mínimo necesario ( logrado a través de la diferenciación), no importa que tan bajos sean los precios en un proyecto, será muy díficil que éste tenga un buen resultado.

Inferimos esto, ya que la comoditización también produce la eliminación del componente de reflexibidad de los usuarios.

La reflexibilidad, la definimos cómo la medida de reflejo emocional que percibe un potencial cliente cuando conoce un proyecto inmobiliario.

Tambien podriamos decir que es el grado de representación de los valores personales que ve reflejados un cliente en determinado proyecto; siendo a nuestro juicio la variable clave en su decisión de compra.

Aquí el cliente se cuestiona consciente o inconscientemente si ese proyecto es una digna representación de su esencia personal.

Con todo esto resulta muy difícil que ante la existencia de innumerables tipos de personalidad y preferencias en un mercado, los clientes se puedan sentir reflejados y atraidos hacia un producto comoditizado y sin reflexibidad alguna.

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